Scopri come calcolare il ROI diretto e indiretto del tuo email marketing e come presentarlo efficacemente al tuo capo.
Hai appena inviato una newsletter di cui sei orgoglioso: contenuti utili, un bel design, un oggetto studiato in ogni dettaglio.
Poi arriva lui: il tuo capo. Entra nel tuo ufficio, guarda il report con il sopracciglio alzato e ti chiede:
“Sì, tutto molto bello… ma qual è il suo ROI? Perché non vedo vendite?”
Misurare il ROI di un’email con un codice sconto è semplice. Ma come si calcola il ROI di una newsletter che crea fiducia? O di una Welcome Series che “scalda” i nuovi iscritti prima che siano pronti ad acquistare? O di una strategia che punta a nutrire i lead nel tempo?
Se non sai rispondere, rischi che il valore del tuo lavoro venga completamente svalutato, e magari anche il tuo budget 😅.
In questo articolo ti mostro come calcolare il vero ROI del tuo email marketing, andando oltre le vendite immediate, e soprattutto come presentarlo al tuo capo in modo convincente, chiaro e orientato al business.
Perché nel 2026 l’email marketing è uno dei più potenti motori di profitto per le aziende 📈.
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Qui sotto ne trovi uno che fa al caso tuo 👇.
L’errore più comune nel calcolo del ROI dell’email marketing (e a cosa prestare davvero attenzione).
Partiamo dalle basi: il ROI non si calcola solo sulle vendite.
Può sembrare ovvio, ma nella pratica è uno degli errori più frequenti nel mondo del marketing: valutare l’efficacia di una strategia solo in base al fatturato immediato.
In realtà il ROI, per definizione, misura il ritorno sull’investimento complessivo. E ogni investimento è composto da due elementi:
- i costi sostenuti, cioè tutto ciò che impieghi per realizzare le tue attività;
- i ritorni generati, che possono essere sia diretti (vendite tracciate), sia indiretti (risparmio pubblicitario, aumento della conversione, crescita del valore della lista, azioni che accorciano il funnel).
Ed è proprio qui che l’email marketing si rivela uno dei canali più potenti: non genera solo entrate, ma costruisce fiducia, scalda i lead e aumenta il valore di ogni contatto nel tempo.
Per questo misurarne il ROI richiede uno sguardo più ampio rispetto a una semplice campagna promozionale. Ma prima di valutare ciò che guadagni, devi essere sicuro di conoscere con precisione quanto spendi davvero.
Ed è qui che molti marketer cadono: si concentrano unicamente sul costo del software, ignorando voci di spesa altrettanto importanti. Per ottenere un calcolo realistico del ROI, le componenti da considerare sono almeno tre:
1. La piattaforma.
La prima voce da considerare è la più ovvia: il costo del software di email marketing che utilizzi.
Molti marketer, però, commettono un errore: prendono il costo del piano mensile (o annuale) e lo associano all’intera strategia, senza suddividerlo in modo proporzionato.
Per calcolare il peso reale della piattaforma su una singola campagna puoi seguire un metodo semplice ma estremamente preciso:
- prendi il costo del tuo piano mensile;
- dividi questo importo per il numero di campagne inviate nello stesso mese;
- assegna a ciascuna campagna la sua quota parte.
In questo modo eviti di sovrastimare o sottostimare il costo del software.
E soprattutto ottieni un dato confrontabile tra campagne diverse, utile per capire quali attività generano più ritorno a parità di investimento.
2. Le risorse interne.
Questa è la voce di costo più sottovalutata, e spesso la più pesante. Quando pensi a una campagna email, considera quante attività coinvolgono te o il tuo team:
- progettare la strategia;
- definire la segmentazione;
- scrivere le email e creare i contenuti;
- realizzare o adattare il template;
- configurare automazioni o condizioni dinamiche;
- eseguire test A/B e ottimizzazioni;
- analizzare i risultati.
Tutto questo richiede tempo. E il tempo, in un’azienda, ha sempre un costo.
Per ottenere un valore realistico somma le ore dedicate da ogni persona coinvolta e moltiplica il totale per il costo orario aziendale (o per quello interno definito dal reparto).
Il risultato potrebbe sorprenderti: spesso questa voce supera di gran lunga quella del software. E comprenderla permette di valutare meglio quali processi automatizzare, quali task esternalizzare e quali attività ottimizzare per il futuro.
3. I servizi esterni.
Non sempre in un’azienda si fa tutto internamente e alcune campagne, soprattutto quelle più importanti o più complesse, richiedono l’intervento di professionisti esterni. Ad esempio:
- un copywriter per scrivere o rifinire le email;
- un grafico per creare template professionali o illustrazioni;
- un fotografo o un videomaker, se utilizzi asset originali;
- l’acquisto di immagini stock, icone o materiali premium;
- un consulente specializzato in email marketing o automazioni.
Tutti questi costi rientrano a pieno titolo nel budget di una campagna. Ignorarli porta a un ROI fuorviante, perché potresti sopravvalutare i risultati ottenuti o, al contrario, non riconoscere il valore reale del lavoro svolto.
Come calcolare il ROI diretto delle tue campagne di email marketing.
Quando invii una campagna legata a vendite, sconti, lanci o promozioni, il primo dato che tutti vogliono vedere (soprattutto il tuo responsabile) è il ROI immediato.
Questa parte è relativamente semplice da calcolare, perché si basa su numeri chiari e facilmente tracciabili: quanto hai speso e quanto hai incassato grazie alla campagna.
La formula è la classica:
ROI = (Entrate Generate – Costi Totali) / Costi Totali × 100
Ma vediamola applicata a un caso concreto.
- Costi totali della campagna: 300 €
(includendo piattaforma, ore del team, eventuali servizi esterni) - Entrate tracciate tramite codice sconto o link dedicato: 4.500 €
Ora applichiamo la formula:
(4.500 − 300) / 300 = 14 → ROI del 1400%
In pratica, ogni euro investito ne ha generati 14.
Un risultato eccellente, chiaro, immediato. È il tipo di metrica che fa brillare gli occhi a un CEO.
Ma qui arriva la parte importante: sarebbe un errore fermarsi a questo numero. Il ROI diretto racconta solo una parte della storia.
L’email marketing, infatti, non genera valore solo nel momento dell’acquisto. Anzi, spesso la sua forza si manifesta prima (quando scalda i contatti) e dopo (quando aumenta la retention, il riacquisto e la fedeltà).
Il vero ROI si trova proprio in quel valore extra che una singola campagna non può misurare da sola. E se vuoi davvero capire la redditività dell’email marketing, devi includere anche quella parte. Come?
Te lo spiego nel prossimo paragrafo.
Il ROI indiretto: la parte nascosta (e più potente) dell’email marketing.
Quando si parla di rendimento, tutti guardano alle vendite immediate. Ma il vero valore dell’email marketing vive altrove: nella fiducia, nel coinvolgimento e nella capacità di trasformare un contatto freddo in un cliente ad alta probabilità di acquisto.
E qui nasce il grande dilemma dei marketer:
Come si misura ciò che non si vede?
Come si misura una relazione più solida?
Un lead più caldo? Un funnel più breve?
Non puoi convertirli direttamente in euro… ma puoi misurare le azioni che generano. E soprattutto puoi presentarle in modo chiaro, concreto e inconfutabile.
Di seguito trovi tre metriche di ROI indiretto che nessun capo potrà contestare, perché parlano la sua lingua: quella del valore economico.
1. Il valore del risparmio pubblicitario: la metrica più immediata da capire.
Questa è una delle leve più potenti quando devi dimostrare che una newsletter ha un impatto anche senza vendite dirette.
Immagina che una tua email porti 2.000 visite al sito. Ora chiediti:
👉 Quanto sarebbe costato ottenere lo stesso traffico acquistandolo da Google Ads o Meta Ads?
Se il costo medio per click è 0,50€, il valore generato “gratis” dalla tua email è:
2.000 × 0,50€ = 1.000€ di risparmio pubblicitario
Ecco perché questa metrica funziona sempre in riunione: non parla di apertura o clic, ma di soldi risparmiati. E i soldi risparmiati sono ROI.
Se la campagna è costata 300€, hai già un ritorno positivo anche senza una sola vendita diretta.
2. Il valore per iscritto: la metrica che rivela la vera salute della tua lista.
Più i tuoi iscritti valgono, più il tuo business è solido. Questa metrica mette proprio in evidenza la redditività reale della tua lista nel lungo periodo.
Il calcolo è semplice:
- Somma tutte le entrate annuali attribuibili all’email marketing
(codici sconto + vendite tracciate tramite UTM). - Dividi per il numero medio di iscritti attivi.
Ma eccoti un esempio reale:
- Entrate annuali generate dalle email: 50.000€
- Iscritti attivi alla newsletter: 10.000
Valore per iscritto = 50.000 / 10.000 = 5€ per iscritto
Questo numero è potentissimo perché:
- rappresenta la qualità media della tua lista;
- ti permette di confrontare diversi periodi;
- ti aiuta a spiegare al CEO perché la lista va “nutrita” e non solo ampliata.
La tua missione?
⭐ Far crescere costantemente questo valore. È uno dei KPI più comprensibili e più apprezzati a livello manageriale.
3. Il Valore di Nurturing: quanto la tua automazione “scalda” davvero i contatti.
Le automazioni non sono semplici sequenze di email che partono da sole. Sono strumenti strategici che costruiscono fiducia, mantengono viva la relazione con i tuoi contatti e aumentano la probabilità che diventino clienti.
In altre parole, le automazioni “scaldano” i contatti, preparandoli all’acquisto prima ancora che siano pronti a cliccare su Compra ora.
Ma come si dimostra il valore reale di questa strategia? La risposta è: con i numeri.
Ecco un modo semplice per farlo, anche se non sei un esperto di dati:
- Traccia tutto con i codici UTM.
Aggiungi un codice UTM a ogni link della tua Welcome Series o di qualsiasi sequenza di nurturing. Questo ti permette di sapere esattamente da quale email arrivano visite, clic e conversioni sul tuo sito. - Monitora i risultati su Google Analytics.
Una volta che i tuoi UTM sono attivi, puoi vedere come si comportano i visitatori che arrivano dalle email rispetto a quelli che arrivano da altri canali, come i social o la ricerca organica. - Confronta i tassi di conversione.
Confronta i visitatori che arrivano dalle email della tua Welcome Series con quelli che provengono da altri canali, come social o ricerca organica.
Ad esempio, tra chi non ha ricevuto la serie automatica, 10 persone su 100 completano un acquisto. Tra chi invece ha seguito la tua Welcome Series, 12 persone su 100 acquistano.
Questo significa che la tua automazione ha aumentato le conversioni del 20%. In pratica, ogni contatto che riceve la sequenza automatica ha più probabilità di diventare cliente. E questo è un dato concreto che puoi trasformare in valore economico: non è solo una serie di email, ma un vero e proprio strumento che “scalda” i lead e genera profitto.
In questo modo, quando arriva il momento di presentare i risultati al tuo capo, puoi tradurre tutto in valore economico, così:
“Grazie alla Welcome Series, i nuovi lead convertono il 20% in più.
Questo aumento genera X€ di valore aggiuntivo ogni mese.”
Non è più solo una sequenza automatica, è una leva di business concreta e misurabile. Il tuo capo non vede più solo email inviate, vede profitto generato, risparmio di tempo e un funnel più efficace.
Con questo approccio, ogni email diventa uno strumento strategico e ogni automazione una garanzia di ritorno sull’investimento, anche prima della prima vendita diretta.
Come presentare il ROI al tuo capo (senza numeri inutili).
Quando presenti i risultati delle tue campagne, ricorda una cosa: il tuo capo non vuole open rate o click rate, né gli interessa se hai migliorato l’oggetto dell’email. Quello che conta davvero è il profitto.
Per farti capire:
❌ Non dire: “La newsletter ha fatto il 30% di open rate”.
✅ Di’ invece: “Questo mese 15.000 persone hanno interagito attivamente con il nostro brand. Da questo segmento ingaggiato sono arrivate 10.000€ di vendite tracciate”.
Allo stesso modo, le automazioni e il traffico vanno presentati come leve concrete di crescita:
❌ Non dire: “La Welcome Series è attiva”.
✅ Di’ invece: “La Welcome Series aumenta del 20% il tasso di conversione dei nuovi lead, generando X€ di valore ricorrente ogni mese”.
❌ Non dire: “La newsletter ha portato traffico al sito”.
✅ Di’ invece: “La newsletter ha generato 2.000 visite di alta qualità, che avremmo dovuto pagare 1.000€ in pubblicità. Abbiamo risparmiato 1.000€”.
Questo è linguaggio finanziario, chiaro, misurabile e apprezzato dai CEO. Trasforma dati tecnici in risultati di business tangibili e ti permette di passare da “operatore” a stratega di crescita.
L’email marketing non è solo un canale di comunicazione: è un sistema che genera vendite dirette, risparmio, fiducia, conversioni più alte, brand awareness e profitti nel tempo.
Il tuo lavoro non è inviare email: è creare valore misurabile.
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