El “Embudo” ha sido una parte de la jerga del marketing por email por mucho tiempo. En esta publicación explicamos porqué, siempre que venda un producto o servicio, el embudo es importante para usted.
Qué es el Embudo?
El embudo es una representación gráfica de diferentes fases a lo largo de las cuales un usuario atraviesa cuando se convierte en el objetivo de una acción de marketing web. Mientras más “desciende” hacia el cuello del embudo, más cerca se encuentra de comprar, o hasta convertirse en un embajador de la marca.
El proceso se caracteriza por el involucramiento del usuario en acciones que son de importancia incremental, desde un simple compartir una publicación en Facebook hasta la participación en un seminario web, la descarga de un ebook gratuito, hasta la compra del producto, tal vez con un cupón o un período de evaluación gratuita. El objetivo no consiste sólo en vender, sino en potenciar la percepción del valor de la marca e incrementar las ganancias a lo largo del tiempo.
La Construcción del Embudo
Un embudo se divide en cinco fases:
- Crear atención y conciencia hacia una categoría de productos o servicios;
- Despertar interés en su producto o servicio;
- Inducir el deseo de la compra;
- Estimular la compra;
- Lograr la lealtad del cliente gracias a la experiencia positiva a lo largo del proceso.
Un Ejemplo Concreto
Supongamos que voy a mudarme de casa. Busco online para conseguir un lugar de ventas de cajas y embalajes. Mi oferta es amplia. Existen empresas de todo tipo, cada una con su estilo propio de comunicación y presentación. Cómo puedo seleccionar el producto adecuado para mí?
Recolecto información. Realizo comparaciones para identificar (sin perder demasiado tiempo) un conjunto de cajas del tamaño deseado, compruebo los costos de entrega, e intento no olvidar nada importante. Podría consultar a la empresa sobre los materiales o soporte al cliente.
Al final selecciono una empresa por sobre las demás. Selecciono la que no sólo presenta los productos en forma clara y simple, sino que también cumple con mis expectativas de calidad y precio. Les otorgo mi dirección de email y el consentimiento a suscribirme a su newsletter, permitiendo que la empresa mantenga la conversación abierta conmigo.
La empresa ha obtenido una gran ventaja. Ha vendido un conjunto de productos, pero también ha logrado que me aleje de grandes plataformas tales como Amazon, la cual ocupa cada sector de productos.
Eventualmente, cuando la fase de compra (y entrega) finalice felizmente, mantendré una buena opinión sobre la marca, quedando abierto a nuevas compras en el futuro. También deseo hablar de la empresa en forma positiva con amigos y parientes, y en canales online.
El Rol del Marketing Por Email
Como puede observar en el ejemplo, la teoría del embudo significa no mucho más que el uso racional de herramientas que la Internet ofrece para el marketing.
La atención del usuario puede obtenerse mediante:
- Tráfico orgánico (actividad SEO)
- Blog
- Publicidad en Facebook
- Google Adwords
- Publicaciones de invitado en otros sitios
- Compartiendo en redes sociales
El interés en la marca puede ser inducido al dirigir al usuario a una página de aterrizaje. El contenido debería persuadirlo sobre la calidad del producto o servicio. La página podría contener un formulario de suscripción a un newsletter, resaltando las ventajas de la suscripción. Estos beneficios podrían poseer un límite en el tiempo, creando un sentido de la oportunidad y urgencia. Mientras más el usuario navegue por los canales de la empresa, más se incrementa la inclinación a comprar.
Muchas empresas mantienen su relación con el cliente luego de la compra. Periódicamente envían un newsletter al cliente en base a sus intereses en la primera compra. O pueden ofrecer un cupón que pueden compartir con un amigo.
Para comprender la necesidad enviar newsletters a una audiencia bien dirigida, lea nuestros artículos detallados «5 ideas to segment your contacts if you use ecommerce» y «Cómo segmentar contactos en sus listas«.
Su Embudo Es Único
Cada empresa debe decidir cuál parte del embudo es la más importante para sí. Las herramientas de publicidad online pueden acelerar la conciencia, pero las páginas de aterrizaje, formularios de suscripción y newsletters no pueden ser ignorados, es vital no abandonar al usuario, tal vez después de seguir un vínculo pago, mientras pasan a lo largo del embudo.
Entonces cómo posiciona su marca en cada una de las fases del embudo? En dónde puede mejorar los procesos? Cada empresa posee su propia dimensión, necesidades y objetivos. El embudo no posee un tamaño fijo o una cantidad de elementos y es válido mientras exista algo a vender.
